Pour rentrer des mandats sans faire de pige téléphonique, faites venir le vendeur à vous, par votre fiche Google, vos pages de quartier et une page d’estimation, puis recueillez son accord, preuve à l’appui, avant de l’appeler. Depuis le 11 août 2026, la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 soumet le démarchage téléphonique vers un particulier à son consentement préalable, et la charge de la preuve pèse sur le professionnel. Repérer une annonce de particulier demeure licite : c’est le décroché à froid qui a perdu son fondement. Voici comment cette méthode se construit, brique par brique.
Le réflexe téléphonique a changé de fondement
La prospection vendeur reposait jusqu’ici sur un geste simple : ouvrir les annonces de particuliers du matin, composer les numéros, décrocher un rendez-vous d’estimation. Le cadre juridique permettait cet appel par défaut, sauf inscription du particulier sur la liste d’opposition Bloctel.
L’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a réécrit l’article L. 223-1 du code de la consommation et inversé cette logique. Depuis le 11 août 2026, l’appel de démarchage vers un consommateur suppose son consentement préalable, hors l’exécution d’un contrat en cours, sur laquelle nous revenons plus bas. Les articles L. 223-3 et L. 223-4 ont été abrogés dans le même mouvement, et la liste Bloctel a disparu avec eux. Un fichier propre ne suffit donc plus : il faut un accord, recueilli avant l’appel, et conservé.
Le nouvel article L. 223-1 définit cet accord comme une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable, exprimée par un acte positif clair. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 en fixe les modalités aux articles R. 223-1 et R. 223-2 du même code : une demande claire qui nomme le professionnel et la nature de ses services, propose au consommateur de consentir ou non à être appelé par téléphone et indique la période couverte. Un formulaire d’estimation rempli sur votre site ne vaut donc pas consentement téléphonique : le vendeur demande une estimation, il n’autorise pas pour autant un appel commercial. L’accord vaut pour la durée annoncée lors de son recueil, un an au plus, et sa preuve se conserve trois ans.
Les prises de contact qui restent permises
La pige conserve toute son utilité comme travail d’observation. Détecter une annonce de particulier, lire le texte, mesurer l’écart avec les ventes récentes du quartier, préparer un argumentaire : cette phase de préparation demeure licite, et elle tient votre connaissance du secteur à jour au fil des semaines. Le décroché à froid vers un particulier, lui, suppose désormais un consentement recueilli avant l’appel, comme nous le détaillons dans notre article sur la pige immobilière et son cadre en 2026.
Plusieurs chemins restent ouverts pour entrer en relation :
- L’exécution d’un contrat en cours, en rapport avec l’objet de ce contrat. Vos mandants et les clients dont le dossier est ouvert restent joignables au téléphone. Un mandat expiré referme cette porte.
- Le contact professionnel. Confrères, notaires, syndics, gestionnaires, promoteurs : la réforme vise la relation avec le consommateur, et les échanges entre professionnels en restent dehors.
- Le courrier papier et le boîtage, à condition d’indiquer clairement votre identité professionnelle et votre carte professionnelle.
- Le terrain. Porte-à-porte, permanences de quartier, vitrine, présence aux événements locaux. Une conversation engagée en personne échappe au régime du démarchage téléphonique. Les règles de la visite figurent dans notre article sur la prospection immobilière terrain.
- La recommandation. Un ancien client qui parle de vous à son voisin vous amène un contact entrant le jour où ce voisin vous écrit ou vous appelle. Prendre l’initiative du téléphone suppose là aussi son accord, recueilli dans les formes. Lorsque la recommandation est rémunérée, notre article sur le contrat d’apporteur d’affaires et sa commission en précise les règles.
Tous ces chemins demandent du temps de terrain. La source entrante, elle, travaille pendant que vous êtes en rendez-vous.
Faire venir le vendeur à vous, brique par brique
L’acquisition entrante consiste à occuper les endroits où un propriétaire réfléchit à sa vente, plusieurs mois avant qu’il ne consulte une agence. Elle se construit par briques, et chaque brique produit un effet mesurable de son côté. C’est le principe du site qui fait venir vendeurs et acquéreurs.
Être trouvé sur votre secteur
Un propriétaire commence rarement par le nom d’une agence. Il tape le nom de son quartier, un prix au mètre carré, une question sur le diagnostic de performance énergétique. Trois éléments décident de votre présence à ce moment : une fiche Google d’établissement renseignée et tenue à jour, des pages de quartier qui traitent réellement le marché local rue par rue, et des données structurées qui permettent aux moteurs et aux assistants de comprendre qui vous êtes et où vous exercez.
Faire autorité localement
Les ventes récentes de la rue, l’évolution des délais, les projets d’urbanisme votés, les écoles et leurs secteurs : ces informations coûtent du temps à réunir et se remarquent immédiatement. Elles vous distinguent des portails nationaux, qui traitent toutes les villes avec le même gabarit. Pour les ventes, notre article sur la base DVF des ventes immobilières indique où les consulter et comment les lire.
La page d’estimation
La demande d’estimation est le geste qu’un propriétaire fait spontanément lorsqu’il prépare sa vente. Une page dédiée, avec un formulaire court, une promesse de retour claire et un délai annoncé, recueille cette demande avec l’identité du propriétaire et son adresse. Le soin apporté aux mentions de ce formulaire détermine ensuite l’étendue de vos droits sur ce contact, et nous passons ce point en revue dans notre article sur les mentions obligatoires d’un formulaire d’estimation.
La preuve sociale
Les avis clients, les biens vendus avec leur délai réel, les témoignages nommés : ces éléments répondent à la question que le vendeur se pose en silence, celle de savoir si vous tenez vos engagements. Une page de références vérifiables, tenue à jour, répond à cette question avant qu’elle ne soit posée. Chaque dossier bouclé appelle une demande d’avis. Recueillir des avis Google sans contrepartie tient au moment choisi, au message envoyé et au respect de quelques interdits légaux.
La lettre d’information
Un propriétaire qui envisage de vendre dans dix-huit mois ne signera pas cette semaine. Une lettre d’information mensuelle, envoyée à ceux qui l’ont demandée, entretient le lien sans déranger personne. Elle maintient votre nom présent pendant les mois où la décision mûrit.
Le consentement, la brique qui décide de tout
Le reste de la méthode dépend de cette brique. Un contact sans accord de rappel se traite par courriel. Un contact avec accord de rappel se traite au téléphone, dans la journée, pendant que la demande est encore fraîche. L’écart se joue sur quelques lignes de formulaire.
Un consentement solide réunit quatre caractéristiques. Il vit dans une case à cocher distincte, séparée de l’envoi du formulaire. Cette case reste décochée par défaut. Sa formulation nomme le démarchage téléphonique et l’identité du professionnel qui appellera. Et le site conserve, pour chaque contact, l’horodatage, la formulation exactement affichée ce jour-là et l’origine de la demande.
Le sujet touche aussi vos obligations en matière de données personnelles, que nous avons détaillées dans notre article sur le RGPD et l’IA dans l’immobilier.
Le dashboard prend le relais une fois le contact arrivé
Une source entrante produit des contacts qui arrivent en désordre, à toute heure, depuis le formulaire d’estimation, la boîte de réception et les portails. Un dashboard à agents IA relié à votre logiciel occupe ce poste, avec un principe de partage simple : un agent décide, une automatisation exécute.
Concrètement, le dashboard se relie au logiciel que vous utilisez déjà, qu’il s’agisse d’Apimo, de Hektor, de Modelo (anciennement Netty), d’Immofacile (Orisha Real Estate), de Périclès, de Krier ou de Twimmo, ainsi que sur vos boîtes Gmail ou Outlook, sur les portails et sur Brevo. Il prépare alors le travail sur cinq terrains :
- La pige, entendue comme détection et préparation. Les annonces de particuliers du secteur sont repérées, comparées aux ventes récentes, et présentées sous forme de dossier prêt à lire. La décision d’entrer en contact, et par quel canal, vous revient. Les canaux possibles sont comparés dans notre article sur la pige immobilière et le choix du canal de contact.
- La qualification. Chaque contact entrant arrive avec son historique, sa source, son accord de rappel et son degré de maturité, prêt à être traité.
- L’estimation. Les comparables sont réunis, l’écart au marché est calculé, l’avis de valeur est mis en forme avant votre relecture.
- Le matching. Les acquéreurs de votre fichier sont confrontés au bien entrant, avec les raisons du rapprochement affichées.
- Le reporting vendeur. Le point hebdomadaire sur les visites, les retours et l’évolution de l’annonce se prépare tout seul.
Le dashboard prépare, vous décidez, et vos rendez-vous se concentrent sur des contacts qui vous ont déjà sollicité. Lorsqu’ils vous appellent pendant une visite ou après la fermeture, un agent vocal dédié aux appels entrants peut décrocher à votre place.
Par où commencer
L’ordre compte plus que la vitesse. Commencez par la page d’estimation et par la mécanique de consentement : elles conditionnent la valeur de tout ce qui arrivera ensuite, et elles se construisent en quelques jours. Enchaînez sur la fiche Google et sur deux ou trois pages de quartier, celles des secteurs où vous rentrez vos mandats. Ajoutez la preuve sociale avec vos ventes de l’année écoulée. Ouvrez la lettre d’information une fois que vous avez une base de contacts consentants à qui l’adresser. Branchez enfin les agents sur votre logiciel, quand le flux entrant justifie qu’on l’organise. Le calendrier sur douze mois et les indicateurs par canal sont détaillés dans notre article sur la stratégie marketing d’agence immobilière.
Un repère pour arbitrer l’effort : une transaction a rapporté en moyenne 12 463 € d’honoraires en 2022, selon l’avis n° 23-A-07 de l’Autorité de la concurrence du 2 juin 2023. Un seul mandat supplémentaire par trimestre pèse donc lourd au compte d’exploitation, et cette arithmétique se pose bien avant l’abonnement à un outil. Les usages détaillés métier par métier sont réunis sur notre page dédiée à l’IA pour l’agent immobilier.
Une dernière remarque de méthode. La construction entrante se mesure en mois, quand le téléphone produisait un effet le jour même. Le calendrier joue donc en faveur de ceux qui commencent tôt, avant que les places de tête locales ne soient occupées. Le cadre légal de l’appel et la prospection préparée avec l’IA complètent cette méthode dans notre guide de la prospection immobilière.
Questions fréquentes
Peut-on encore se servir de la pige pour rentrer des mandats ?
Puis-je encore appeler mes anciens clients et mes mandants ?
Comment obtenir l’accord d’appeler un vendeur qui demande une estimation ?
Puis-je relancer un vendeur par SMS ou par courriel plutôt que par téléphone ?
Puis-je continuer à démarcher des professionnels par téléphone ?
Combien de temps faut-il pour qu’une source entrante produise des contacts ?
- Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques, article 13, en vigueur le 11 août 2026, réécrivant l’article L. 223-1 du code de la consommation. Texte sur Légifrance
- Décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 relatif aux modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement du consommateur à des fins de prospection commerciale par voie téléphonique, qui rédige les articles R. 223-1 à R. 223-4 du code de la consommation. Texte sur Légifrance
- Article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques, sur l’accord préalable en matière de prospection par voie électronique. Texte sur Légifrance
- Autorité de la concurrence, avis n° 23-A-07 du 2 juin 2023 concernant le fonctionnement du marché français de l’entremise immobilière, pour le montant moyen des honoraires de transaction en 2022. Avis sur le site de l’Autorité