Apporteur d’affaires immobilier : contrat, commission et loi Hoguet

Un apporteur d’affaires immobilier est une personne qui signale à une agence un propriétaire décidé à vendre, ou un acquéreur, et qui touche une commission si la vente se conclut, sans visiter, négocier ni rédiger quoi que ce soit à la place de l’agence. Tant qu’il agit de façon occasionnelle, aucune carte professionnelle ne lui est demandée ; dès que l’apport devient une habitude, la loi Hoguet s’applique. Pour l’agence qui le paie, quatre questions se posent : qui rémunérer, sur quel écrit, à quel moment, avec quelle déclaration fiscale. Une cinquième s’y ajoute à partir du 11 août 2026 : le nom d’un vendeur transmis par un apporteur ne vaudra pas accord pour l’appeler.

Qu’est-ce qu’un apporteur d’affaires immobilier ?

Un apporteur d’affaires immobilier met en relation une agence avec une personne qui a un projet de vente, d’achat ou de location, et reçoit une commission lorsque l’opération aboutit. Son rôle s’arrête à l’indication ; l’estimation, le mandat, les visites et la négociation reviennent à l’agence.

Aucun texte du droit immobilier ne définit l’apporteur d’affaires. Sa situation se déduit de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, qui dit qui doit détenir une carte professionnelle. Le mot recouvre quatre profils à distinguer :

• L’apporteur occasionnel. Un ancien client, un voisin, un commerçant du quartier qui vous signale un projet de temps en temps. C’est le seul que la loi Hoguet laisse hors de son champ.
• Le confrère titulaire de la carte. Une autre agence vous transmet un vendeur qu’elle ne peut pas traiter ; son apport suit les formes de la loi Hoguet.
• Le négociateur habilité. Salarié ou agent commercial, il fait visiter et négocie pour votre compte, muni d’une attestation de l’agence.
• Le vendeur de fichiers. Une autre logique, traitée dans notre article sur les leads vendeurs à acheter ou à produire.

La recommandation trouve sa place dans notre guide de la prospection immobilière et des mandats, et pèse davantage pour les agences qui cherchent à rentrer des mandats sans pige téléphonique.

Apporteur d’affaires et loi Hoguet : faut-il une carte professionnelle ?

Aucune carte n’est exigée tant que l’apport reste occasionnel ; elle l’est dès qu’il devient habituel. L’article 1er de la loi Hoguet vise les personnes qui, « d’une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre accessoire » aux opérations portant sur les biens d’autrui, dont l’achat, la vente, la recherche et la location d’immeubles. Le particulier qui vous signale une fois que son voisin veut vendre n’est pas visé ; celui qui apporte des affaires régulièrement l’est, même si ce n’est pas son métier.

L’habitude s’apprécie opération par opération

La Cour de cassation l’a jugé le 18 juin 2014 (première chambre civile, pourvoi n° 13-11.543). Une personne sans carte avait reçu, le même jour, deux mandats d’entremise sur deux terrains distincts, et rendait compte de ventes menées pour d’autres sociétés. Les juges ont retenu l’exercice habituel, peu important que les mandats viennent d’une seule personne, et l’ont privée de toute rémunération.

Le risque dépasse la commission perdue : l’article 14 de la même loi punit de six mois d’emprisonnement et de 7 500 € d’amende le concours habituel à ces opérations sans carte. Un réseau d’apporteurs réguliers expose chacun d’eux à ce texte.

L’apporteur professionnel reste tenu par le formalisme

Le 1er juillet 2020 (pourvoi n° 19-15.009), la Cour de cassation a cassé un arrêt qui condamnait un promoteur à payer des commissions à une société titulaire de la carte, intervenue comme apporteur d’affaires sans mandat écrit : les dispositions d’ordre public de la loi Hoguet s’appliquent entre professionnels. La cour d’appel de Paris avait jugé de même le 26 février 2015 (RG n° 13/10626) pour un marchand de biens apporteur habituel : contrat annulé faute de preuve d’inscription du mandat au registre, commissions à restituer. Aucune de ces décisions ne porte sur un apport entre deux agences ; par prudence, exigez du confrère un mandat écrit de l’une des parties, inscrit à son registre des mandats (article 72 du décret n° 72-678).

Au-delà de l’indication, un autre statut

Dès que la personne fait visiter, discute le prix ou s’engage pour votre compte, elle quitte l’apport. L’article 4 de la loi Hoguet exige alors une habilitation par le titulaire de la carte, avec l’attestation de l’article 9 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972. Hors salariat, la personne est agent commercial, s’assure en responsabilité civile professionnelle et ne peut ni recevoir de fonds, ni donner de consultations juridiques, ni rédiger d’actes sous seing privé autres que les mandats au profit de l’agence. Sans habilitation, le dernier alinéa de l’article 14 punit des mêmes peines que l’exercice sans carte le fait de négocier, de s’entremettre ou de s’engager pour le compte du titulaire, sans condition d’habitude. L’article L. 134-1 du code de commerce définit l’agent commercial comme un mandataire chargé « de façon permanente, de négocier » pour autrui ; l’article L. 134-12 lui ouvre une indemnité compensatrice en fin de contrat, sauf faute grave, départ à son initiative sans motif admis ou cession du contrat (article L. 134-13). Depuis un arrêt de la chambre commerciale du 2 décembre 2020 (pourvoi n° 18-20.231), qui suit l’arrêt Trendsetteuse de la Cour de justice de l’Union européenne du 4 juin 2020, le pouvoir de modifier les prix n’est plus exigé pour retenir ce statut : un apporteur permanent qui présente vos biens peut y basculer.

Qui peut être apporteur d’affaires rémunéré par votre agence, et qui en est exclu ?

Votre agence peut rémunérer un particulier ou un professionnel qui lui indique une affaire de façon occasionnelle, et un confrère titulaire de la carte sur un écrit conforme. Elle ne peut rémunérer ni un diagnostiqueur, ni un notaire, ni une personne qui fait de l’apport une habitude sans carte.

Le diagnostiqueur. Le code de la construction et de l’habitation lui interdit tout lien de nature à porter atteinte à son impartialité avec le propriétaire ou son mandataire (article L. 271-6), et une commission versée par l’agence qui lui confie les diagnostics peut créer ce lien. En sens inverse, il ne peut accorder aucun avantage à l’agence qui intervient sur la vente (article R. 271-3, issu du décret n° 2010-1200 du 11 octobre 2010).

Le notaire. L’article 21 de ses règles professionnelles, approuvées par un arrêté du 29 janvier 2024, lui interdit de recevoir une rémunération ou un avantage des membres d’autres professions avec lesquels il est en relation.

Que doit contenir un contrat d’apporteur d’affaires immobilier ?

Un contrat d’apporteur d’affaires immobilier décrit une mission de simple mise en relation, dit ce qui déclenche la commission, en fixe le montant ou le calcul, et organise la preuve de l’apport. Pour un apporteur occasionnel, la loi Hoguet n’impose pas son formalisme ; l’écrit reste votre seule protection en cas de désaccord. Voici le modèle de contrat d’apporteur d’affaires immobilier que nous recommandons, en dix clauses.

1. Les parties. Identité de l’apporteur ; pour une société, sa dénomination et son numéro SIREN ; pour un confrère, le numéro de sa carte.
2. L’objet, limité à la mise en relation. L’apporteur indique l’existence d’un projet et invite la personne à prendre contact avec l’agence.
3. Les actes exclus. Aucune visite, aucune négociation, aucune rédaction d’acte, aucun conseil juridique, aucune somme reçue pour le compte de quiconque, aucune présentation comme représentant de l’agence.
4. Le caractère occasionnel. Ni exclusivité, ni objectif chiffré, ni mission permanente. En cas de litige, le juge regarde ce qui s’est réellement passé.
5. Le fait générateur. Trois conditions cumulées : un mandat signé entre l’agence et la personne présentée (mandat simple ou exclusif) ; une vente conclue par l’intermédiaire de l’agence et constatée par acte authentique ; l’encaissement effectif des honoraires.
6. Le montant ou son calcul. Un forfait par affaire conclue, ou une part des honoraires hors taxes effectivement encaissés, écrit avant l’apport.
7. La preuve et l’antériorité. L’apport est daté par un écrit. Si la personne figurait déjà dans votre fichier avec un projet actif, aucune commission n’est due, et le contrat dit comment on le vérifie.
8. Les durées. La période pendant laquelle une vente ouvre droit à commission après l’apport, la durée du contrat et sa résiliation.
9. Les données personnelles. L’apporteur ne transmet des coordonnées qu’avec l’accord de la personne, et de préférence lui transmet les vôtres. L’agence la prévient dans les délais de l’article 14 du RGPD.
10. Le paiement. La pièce justificative (facture pour un professionnel, note signée pour un particulier), le virement et son délai après encaissement.

Pour un confrère, l’article 72 du décret du 20 juillet 1972 exige un mandat écrit délivré par l’une des parties à l’opération, vendeur ou acquéreur, et inscrit à son registre ; l’article 73 lui interdit de recevoir des honoraires d’une autre personne que celle désignée comme en ayant la charge dans le mandat et dans l’engagement des parties. Faites relire le modèle par votre conseil, et avec lui la forme du partage d’honoraires entre agences.

Quelle commission pour un apporteur d’affaires immobilier, et quand la verser ?

Aucun texte ne fixe la commission d’un apporteur d’affaires immobilier, c’est-à-dire sa rémunération : ni pourcentage, ni plafond, ni barème. Elle se négocie, s’écrit avant l’apport, et se paie sur les honoraires de l’agence une fois la vente constatée par acte authentique. Les pourcentages présentés en ligne comme des usages n’ont aucune valeur de référence.

Le cadre de la loi Hoguet, quand la commission suit vos honoraires

Indexer la commission de l’apporteur sur vos honoraires la fait dépendre d’une rémunération que la loi Hoguet encadre. Son article 6 interdit qu’une somme soit due à l’agence avant que l’opération ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties. L’article 73 du décret du 20 juillet 1972 prévoit que l’agence perçoit sa rémunération une fois l’opération constatée par acte authentique, et l’article 74 écarte la conclusion tant qu’une condition suspensive n’est pas réalisée ou qu’une faculté de dédit subsiste. Écrivez donc que la commission de l’apporteur devient exigible après l’acte authentique et l’encaissement de vos honoraires : une vente qui échoue entre le compromis et l’acte ne doit rien vous coûter.

La commission ne s’ajoute pas non plus au prix payé par vos clients : l’article 73 interdit à l’agence de recevoir, à l’occasion de l’opération, une autre rémunération que celle fixée par le mandat. La part de l’apporteur se prélève sur vos honoraires.

Pour situer l’assiette dont la part de l’apporteur est tirée, l’Autorité de la concurrence relevait une commission moyenne d’agence de 12 463 € par transaction en 2022 (avis n° 23-A-07 du 2 juin 2023) ; ce chiffre ne dit rien de la part de l’apporteur.

Une commission hors de proportion avec une simple indication ressemble à la rémunération d’une entremise : proportionnez-la à l’indication donnée.

Quelle fiscalité pour la commission d’un apporteur d’affaires immobilier ?

Pour l’agence, la commission est une charge justifiée par une pièce, à déclarer à l’administration fiscale dès qu’elle dépasse 2 400 € par an pour un même bénéficiaire. Pour l’apporteur particulier, c’est un revenu imposable dans la catégorie des bénéfices non commerciaux.

Côté agence : la déclaration des commissions

L’article 240 du code général des impôts oblige les personnes qui, dans l’exercice de leur profession, versent à des tiers des commissions, courtages, honoraires et autres rémunérations à les déclarer, sur la déclaration dite DAS2. Selon la doctrine de l’administration, seules les sommes supérieures à 2 400 € par an pour un même bénéficiaire y sont portées à compter des rémunérations versées en 2024, contre 1 200 € auparavant (BOFiP, BOI-BIC-DECLA-30-70-20, paragraphe 140). Le seuil s’apprécie par bénéficiaire et par année. L’obligation vaut que l’apporteur perçoive ces commissions de façon habituelle ou occasionnelle (paragraphe 180), et l’omission est sanctionnée par l’amende de l’article 1736 du même code.

Côté apporteur : un revenu non commercial, ou une facture

La doctrine fiscale range dans les bénéfices non commerciaux, au sens du 1 de l’article 92 du code général des impôts, le profit tiré d’une entremise ou de renseignements fournis en vue d’une vente (BOI-BNC-CHAMP-10-10-20-40, paragraphes 730 et 740). Le particulier le déclare pour son montant brut sur la déclaration n° 2042-C-PRO, rubrique des revenus non commerciaux non professionnels, régime déclaratif spécial (case 5KU pour le premier déclarant sur le formulaire publié en 2026). Sous le plafond de recettes de l’article 102 ter du même code, l’administration applique un abattement forfaitaire de 34 %. Celui qui fait profession de mettre en rapport vendeurs et acheteurs relève, lui, des bénéfices industriels et commerciaux (BOI-BIC-CHAMP-60-10, paragraphe 70), et de la loi Hoguet.

Remettez au particulier une note qui mentionne la date, le bien et la somme versée. Une société vous adresse une facture, avec la TVA si elle y est assujettie.

Pourrez-vous appeler un vendeur recommandé à partir du 11 août 2026 ?

Seulement si le vendeur vous a lui-même donné son accord, sauf s’il est déjà votre client au titre d’un contrat en cours et que l’appel porte sur l’objet de ce contrat : à partir du 11 août 2026, appeler un particulier pour lui proposer vos services exigera son consentement préalable, et le nom transmis par un apporteur n’en tiendra pas lieu.

L’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 réécrit l’article L. 223-1 du code de la consommation. À partir du 11 août 2026, le démarchage téléphonique d’un consommateur supposera son consentement préalable, sauf sollicitation intervenant dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours et en rapport avec l’objet de ce contrat, et la preuve pèsera sur le professionnel. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 (articles R. 223-1 à R. 223-3) en fixe la forme : une demande claire qui nomme le professionnel et ses services, une période d’un an au plus, un acte positif clair, un retrait possible à tout moment, une preuve conservée trois ans.

Une recommandation ne remplit aucune de ces conditions : l’apporteur qui vous dit « il est d’accord pour que vous l’appeliez » rapporte un accord donné à un tiers, sans trace. Les appels qui resteront permis sont détaillés dans notre article sur le démarchage téléphonique et les appels encore permis, et la conservation de l’accord dans celui consacré à la preuve du consentement au démarchage. Trois voies restent ouvertes :

• Le vendeur vous contacte. L’apporteur lui transmet vos coordonnées ou un lien, et la personne vous appelle ou vous écrit.
• Le vendeur donne lui-même son accord. Sur une page « recommander un vendeur » de votre site, la personne laisse ses coordonnées et coche une case distincte, décochée par défaut, qui autorise l’appel de votre agence, nommée, au sujet de la vente de son bien, pour une période annoncée d’un an au plus. Le site horodate la formulation et le geste.
• Le courrier. La lettre postale reste hors du champ de l’article L. 223-1 : une lettre personnelle qui cite l’apporteur, avec son accord, reste permise, selon nos règles et modèles de lettre de prospection.

Le SMS et le courriel de prospection restent fermés sans accord : l’article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques les soumet à l’accord préalable du particulier, et son exception ne vise que vos clients, pour des services analogues.

La personne recommandée doit être prévenue

Recevoir d’un apporteur le nom et le téléphone d’un vendeur revient à collecter des données personnelles ailleurs qu’auprès de la personne. L’article 14 du RGPD vous impose de lui fournir les mentions prévues, dont la source des données, dans un délai raisonnable qui ne dépasse pas un mois, ou au plus tard lors de la première communication. Un courrier qui cite la recommandation règle les deux sujets à la fois, s’il reprend toutes ces mentions, de l’identité de l’agence au droit d’opposition. Nos repères sur le RGPD et l’IA dans l’immobilier complètent ce point.

Comment suivre les apports sans perdre une commission ni une preuve ?

Tenez un registre des apports relié à votre fichier clients : il date chaque apport, garde la trace de l’accord du vendeur et calcule la commission due à l’acte authentique. Il évite trois litiges : la commission réclamée sur un vendeur déjà connu, la commission oubliée, l’appel passé sans preuve d’accord. Chaque ligne porte :

• la date de l’apport, son canal, l’apporteur, son statut et son contrat ;
• la personne recommandée, la preuve de son accord, la date à laquelle vous l’avez prévenue ;
• le mandat signé et son numéro au registre des mandats ;
• la date de l’acte authentique et celle de l’encaissement des honoraires ;
• la commission due, la pièce reçue, la date du virement, et le cumul annuel versé à l’apporteur.

Le cumul par apporteur sert aussi de garde-fou : dans l’arrêt du 18 juin 2014, deux mandats signés le même jour, joints à d’autres ventes, ont suffi à caractériser l’habitude. Un apporteur dont les indications se multiplient doit devenir négociateur habilité.

Un exemple : une ancienne cliente de l’Agence Vantelle transmet à son voisin, qui pense à vendre, le lien de la page de recommandation ; il y coche l’accord d’appel. L’agence le rappelle, signe un mandat, vend. Après l’acte et l’encaissement, la commission de la cliente apparaît comme due et sa note est prête.

Un CRM immobilier bien paramétré tient la plupart de ces colonnes. Dans le dashboard qui automatise, nous ajoutons un agent qui écarte les doublons, prépare la note de commission après l’acte et signale le seuil de déclaration. En amont, le site qui convertit accueille la page où le vendeur recommandé laisse lui-même son accord, horodaté.

Florian Berthoud

Fondateur de Kappn Agency · 10 ans dans l’immobilier de luxe à Paris