Prospection immobilière : de la pige au mandat.

La prospection immobilière est le travail qui fait entrer des biens dans le portefeuille d’une agence : repérer les propriétaires qui vendent ou s’apprêtent à vendre sur votre secteur, préparer l’approche, prendre contact, puis obtenir le mandat. Elle passe par plusieurs canaux : la pige, qui relève les annonces de particuliers, le courrier et le boîtage, le terrain, la recommandation, et le contact entrant venu de votre site internet d’agence.

Depuis le 11 août 2026, ces canaux n’obéissent plus à la même règle. Le repérage et la préparation restent libres, et l’appel à froid d’un particulier suppose son accord préalable.

Au moment de décrocher le téléphone. Aucun texte n’interdit la pige immobilière : repérer une annonce de particulier, la lire, la rapprocher des ventes du quartier et préparer un argumentaire restent licites, puisqu’il s’agit de préparation. La règle qui a changé le 11 août 2026 porte sur le geste suivant, l’appel à froid vers ce particulier, qui exige désormais son consentement préalable.

Un numéro affiché dans une annonce ne vaut donc pas accord : le consentement se donne en réponse à une demande qui propose d’être appelé. La pige garde sa valeur d’observation du marché, et le premier contact passe par un canal permis : courrier, terrain, ou appel d’un vendeur qui vous a donné son accord. L’article « La pige immobilière est-elle interdite en 2026 ? » reprend, geste par geste, chaque étape d’une matinée de pige avec le régime qui s’y applique.

Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique d’un consommateur exige son consentement préalable, et la preuve de ce consentement pèse sur le professionnel. La règle vient de l’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, qui réécrit l’article L. 223-1 du code de la consommation. Une exception demeure : l’exécution d’un contrat en cours, pour un appel en rapport avec l’objet de ce contrat.

Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, aux articles R. 223-1 à R. 223-3 du même code, fixe la forme de la demande : claire, elle nomme le professionnel et la nature de ses services, propose d’être appelé pour une période qui ne peut excéder un an, et rappelle le droit de retrait et l’accès à la preuve. La personne consent par un acte positif clair, peut retirer son accord à tout moment, et la preuve se conserve trois ans.

Lorsque l’appel de prospection est permis, deux bornes s’y ajoutent, fixées par l’article D. 223-9 du code de la consommation : il se place du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, et un même professionnel ne sollicite pas le même consommateur plus de quatre fois par période de trente jours calendaires. L’article L. 223-1 admet un appel hors de ces plages lorsque la personne a explicitement accepté d’être appelée à une date et à une heure précises. La loi et le décret figurent, avec leur lien sur Légifrance, dans les sources de ce guide.

Deux catégories. D’abord les personnes liées à votre agence par un contrat en cours, pour un appel qui porte sur l’objet de ce contrat. Votre mandant, tant que le mandat court : compte rendu de visite, ajustement de prix, offre reçue. L’acquéreur qui vous a confié un mandat de recherche, pour un bien qui répond à ses critères. Le vendeur entre le compromis et l’acte. Le locataire et le bailleur sous mandat de gestion, pour ce qui relève du bail et de la gestion. Ensuite les professionnels joints sur leur ligne professionnelle, confrères, notaires ou syndics : la réforme vise la prospection dirigée vers un consommateur.

L’exception du contrat s’éteint avec lui : un mandat expiré ne fonde plus l’appel, et l’ancien client redevient un particulier dont il faut l’accord. Un réflexe d’organisation en découle : recueillir l’accord de rappel pendant que la relation est vivante, à la signature du mandat ou au rendez-vous d’estimation. L’article sur les appels téléphoniques encore permis reprend chaque cas, y compris le bon de visite et l’appel à un confrère ou à un notaire. La même grille vaut lorsque vous confiez ces appels à un agent vocal IA, qui relève en outre des règles propres à l’automate d’appel, fixées par l’article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques.

Par une demande à part, sur votre site ou sur un document signé, à laquelle la personne répond elle-même. Sur un formulaire, cela donne une case dédiée à l’appel téléphonique, décochée par défaut, distincte de la demande d’estimation et de l’inscription à la lettre d’information. Son libellé nomme votre agence et la nature de vos services, annonce la période couverte, un an au plus, et rappelle le droit de retrait et l’accès à la preuve. Le formulaire s’envoie aussi quand la case reste vide, et l’estimation part quand même.

La preuve se conserve trois ans. Pour la produire sans chercher, gardez ensemble la mention exacte affichée ce jour-là, la date et l’heure de l’accord, le numéro couvert, la page d’origine et, s’il survient, la date du retrait. Le RGPD s’applique en plus : son article 13 impose d’informer la personne au moment de la collecte. L’article sur la preuve du consentement au démarchage détaille, champ par champ, chaque élément de cette trace.

À elle seule, non. Le décret du 23 juillet 2026 ne vise pas le formulaire d’estimation en tant que tel : la réponse découle des conditions qu’il pose. Le propriétaire qui demande une estimation n’a répondu à aucune demande lui proposant d’être appelé, pour une période annoncée, avec son droit de retrait. Il n’a donc pas donné le consentement que le texte exige.

Vous lui répondez par écrit, et son numéro reste hors du démarchage tant qu’il n’a pas coché la case dédiée. Les deux demandes cohabitent sur la même page, dans deux blocs distincts : les mentions obligatoires du formulaire d’estimation les détaillent, et le guide du site internet d’agence immobilière place ce formulaire dans le reste du site.

Non. Le SMS et le courriel vers un particulier relèvent de l’accord préalable depuis 2004, en vertu de l’article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques. Ce texte prévoit une seule exception : une personne dont vous avez recueilli les coordonnées lors d’une vente ou d’une prestation de services peut recevoir vos offres de services analogues, si elle a pu s’y opposer simplement dès la collecte puis à chaque envoi. La réforme du 11 août 2026 porte sur le téléphone : basculer la pige sur le SMS ne contourne rien, puisque ce canal exigeait déjà l’accord de la personne.

Le courrier nominatif et le boîtage restent hors du champ de l’article L. 223-1, qui vise la prospection téléphonique, et le RGPD s’applique au fichier que vous constituez. Votre lettre d’information d’agence immobilière suit la règle de l’écrit : inscription volontaire, lien de désinscription visible, base tenue à jour.

En faisant venir le vendeur à vous, puis en recueillant son accord avant de l’appeler. Un propriétaire commence rarement par le nom d’une agence : il cherche le prix de sa rue, une estimation, un avis sur son diagnostic de performance énergétique. La méthode consiste à occuper ces endroits : une fiche Google tenue à jour, des pages de quartier qui traitent le marché local, une page d’estimation, des avis clients vérifiables, et une lettre d’information pour les mois où la décision mûrit.

Le terrain, le courrier et la recommandation complètent ce socle. La construction se mesure en mois, quand l’appel à froid produisait un effet le jour même : commencez par la page d’estimation et la mécanique du consentement, qui conditionnent la valeur de tout le reste. La méthode pour rentrer des mandats sans faire de pige donne l’ordre des briques, les avis Google d’une agence immobilière ont leur propre article, et le site qui fait venir le vendeur est l’objet que nous construisons pour ce travail.

Les deux voies cohabitent, et depuis le 11 août 2026 un point les départage : un lead acheté ne vous permet d’appeler que si la demande de consentement nommait votre agence. L’achat comble un creux ou ouvre un secteur, la production donne des contacts exclusifs, recueillis sous votre nom. La preuve pèse sur celui qui appelle : un accord recueilli au profit d’une plateforme, ou de « ses partenaires » sans les nommer, ne vaut donc pas pour votre agence.

Avant de signer, demandez par écrit la page d’origine du contact, la mention affichée, sa date et l’identité qu’elle portait. Pour arbitrer le budget, rapportez la dépense annuelle au nombre de ventes conclues à partir de cette source, et comparez le coût obtenu par vente à la commission moyenne de 12 463 € par transaction, mesurée pour 2022 par l’Autorité de la concurrence dans son avis n° 23-A-07 du 2 juin 2023. Le comparatif entre leads achetés et contacts produits reprend les deux voies critère par critère.

Oui, sur la préparation. Un assistant comme ChatGPT ou Claude résume une annonce de particulier, relève ses faiblesses, propose des arguments, rédige un courrier de quartier, prépare un script pour les contacts qui ont donné leur accord et construit une séquence de relance. L’article sur l’IA pour la prospection immobilière décrit ces usages, et celui sur les prompts de prospection immobilière fournit des modèles prêts à copier.

L’IA ne change rien au droit de l’appel : elle prépare un dossier, elle ne compose aucun numéro à votre place, et la décision d’appeler vous revient. Dans le dashboard que nous déployons, un agent dédié à la pige rassemble chaque matin les annonces de particuliers de vos communes, les rapproche des ventes réelles, les classe et rédige le dossier de préparation. Le guide des agents IA d’une agence immobilière décrit ce fonctionnement, et le guide de l’IA pour l’immobilier couvre le choix du modèle et l’écriture des consignes.