Prise de mandat immobilier : l’entretien étape par étape

La prise de mandat immobilier est l’entretien au cours duquel l’agent découvre le projet du vendeur, vérifie qui a le pouvoir de vendre, présente le prix et ses honoraires, puis fait signer le mandat écrit sans lequel il ne peut pas négocier la vente pour le compte du vendeur. L’entretien suit sept étapes et s’appuie sur quatre pièces : la fiche découverte vendeur, le dossier du bien, le titre de propriété et le mandat numéroté au registre. Voici la trame, les questions, les pièces, les signataires, et la conduite à tenir depuis le 11 août 2026 quand le vendeur veut réfléchir.

Cet article prolonge notre guide de la prospection immobilière et des mandats à l’endroit où le vendeur vous ouvre sa porte. L’acheteur a sa propre trame, dans notre fiche découverte acquéreur.

Comment se déroule un entretien de prise de mandat immobilier ?

Un entretien de prise de mandat immobilier se déroule en sept étapes, dans cet ordre : le cadre, la visite, la découverte, les signataires, le prix, les honoraires et le mandat, la conclusion. L’ordre compte. Un vendeur qui a raconté son projet entend votre prix comme une réponse à sa situation ; annoncé dès l’entrée, le même chiffre ressemble à une offre de rachat.

• 1. Le cadre. Vous annoncez le déroulé. Le vendeur sait qu’un prix viendra, et à quel moment.
• 2. La visite. Notez ses mots sur les travaux, les voisins, les défauts : ils annoncent les questions des futurs acquéreurs.
• 3. La découverte. Assis, vous déroulez la fiche découverte vendeur : projet, motif, calendrier, situation juridique, mise en vente actuelle.
• 4. Les signataires. Titre de propriété en main, vous identifiez chaque personne dont l’accord est nécessaire, et vous vérifiez son identité.
• 5. Le prix. Ventes comparables, annonces concurrentes, fourchette argumentée, puis le prix de présentation, que le vendeur décide.
• 6. Les honoraires et le mandat. Barème, partie qui paie, type de mandat, durée, actions et rythme des comptes rendus.
• 7. La conclusion. La signature et l’exemplaire numéroté ; ou, si le vendeur réfléchit, une date convenue et un accord écrit pour le rappeler.

Comment prendre rendez-vous pour un mandat immobilier ?

La prise de rendez-vous pour un mandat immobilier se fait en réponse à la demande du vendeur, par le canal qu’il a choisi, avec un objectif : réunir toutes les personnes qui devront signer. Les demandes naissent d’un formulaire d’estimation, d’un courrier, d’une recommandation ou de la prospection immobilière de terrain.

Depuis le 11 août 2026, l’article L. 223-1 du code de la consommation, réécrit par l’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, interdit de démarcher par téléphone un consommateur sans son consentement préalable, dont la preuve pèse sur vous. Au propriétaire qui demande une estimation, répondez par écrit. Pour l’appeler, la voie sûre reste une case distincte, décochée par défaut, qu’il coche lui-même, comme le détaille notre article sur les mentions du formulaire d’estimation.

Le message de confirmation tient en quatre lignes.

• La date, l’heure et la durée prévue.
• Les personnes attendues : tous les propriétaires inscrits sur le titre, et le conjoint quand le bien loge la famille.
• Les pièces à préparer : titre de propriété, diagnostics déjà réalisés, derniers documents du syndic pour un appartement.
• Une question : « Le bien est-il à votre seul nom ? » La réponse oriente déjà la vérification des signataires.

À l’Agence Solane, une propriétaire demande une estimation sans cocher la case d’appel. Le négociateur répond par courriel avec trois créneaux ; elle précise qu’elle a hérité de la maison avec son frère, et le rendez-vous est fixé un samedi, en présence des deux héritiers.

Que préparer avant le rendez-vous chez le vendeur ?

Avant le rendez-vous, préparez le dossier du bien à partir des sources publiques, puis un mandat pré-rempli.

• Le cadastre. Sur cadastre.gouv.fr, la parcelle, ses bâtiments et ses limites.
• Les ventes comparables. La base DVF publie les ventes des cinq dernières années, hors Alsace, Moselle et Mayotte. Notre article sur l’estimation avec Claude et la base DVF détaille le tri.
• Le DPE. L’Ademe publie en données ouvertes les DPE des logements existants établis depuis juillet 2021. S’il manque, prévoyez le diagnostiqueur.
• L’état des risques. Le service ErrIAL de Géorisques permet de l’établir à partir de l’adresse.
• Les annonces concurrentes. Les biens comparables en vente, avec leur prix affiché et leur ancienneté en ligne.
• Le mandat pré-rempli. Votre barème, le formulaire type de rétractation et un numéro d’inscription au registre prêt à être reporté sur l’exemplaire du vendeur, comme l’exige l’article 72 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972. Notre article sur le registre des mandats en détaille la tenue.

Dans le dashboard qui automatise que nous construisons, l’Agent Estimation cherche les ventes comparables et recoupe les sources publiques avant le rendez-vous, puis sort une fourchette justifiée que le négociateur relit. Le document remis au vendeur suit le modèle de notre article sur l’avis de valeur immobilier.

Quelles questions poser au vendeur pendant la découverte ?

Les questions de la fiche découverte vendeur couvrent cinq sujets : le projet, le calendrier, la situation juridique, l’histoire du bien et sa mise en vente actuelle. Commencez par le projet, gardez le juridique pour le moment où le titre est sur la table, et dites pourquoi vous posez chaque question.

Le projet et le calendrier

• « Qu’est-ce qui vous amène à vendre maintenant ? » Mutation, séparation, succession : le motif fixe l’urgence et annonce souvent les signataires.
• « À quelle date devez-vous avoir vendu, et pourquoi ? » Une date expliquée organise tout le plan de commercialisation.
• « Votre prochain achat dépend-il de cette vente ? » Deux calendriers à caler, et peut-être un acquéreur pour vous.
• « Le bien sera-t-il libre ou loué à la vente ? » Un bien occupé change les visites et le public d’acquéreurs.

La situation juridique

• « Comment êtes-vous devenu propriétaire ? » Achat, donation ou succession : la réponse dit où chercher le titre.
• « Êtes-vous marié, et le bien loge-t-il votre famille ? » Ces deux réponses décident de la signature du conjoint.
• « Le bien appartient-il à plusieurs personnes, ou à une société ? » Indivision, héritiers, démembrement, société civile immobilière : chaque cas a ses signataires.
• « Une procédure est-elle en cours ? » Divorce, saisie, mesure de protection, litige : chacune peut suspendre ou encadrer la vente.
• « Reste-t-il un prêt sur le bien ? » Le capital restant dû pèse sur le prix plancher du vendeur.

L’histoire du bien et sa mise en vente

• « Quels travaux avez-vous faits, avec quelles autorisations ? » Une véranda ou une extension se vérifie avant d’entrer dans l’annonce.
• « Que devra savoir un acheteur ? » Humidité, fissures, sinistres : mieux vaut l’entendre à table qu’en contre-visite.
• « Un mandat court-il encore ailleurs ? » Tant qu’un mandat exclusif court, vous confier la vente exposerait le vendeur à sa clause pénale : notez son type et sa date.
• « Quel prix avez-vous en tête, et d’où vient-il ? » La source du chiffre dit comment le discuter.

Deux textes bornent la liste. L’article 5 du règlement général sur la protection des données limite la collecte au nécessaire : la situation matrimoniale se note parce qu’elle décide de la signature. L’article L. 561-5 du code monétaire et financier, applicable aux agents immobiliers par le 8° de l’article L. 561-2, impose d’identifier le client avant d’entrer en relation d’affaires, comme le détaille notre article sur les obligations Tracfin de l’agent immobilier.

Le modèle de fiche découverte vendeur immobilier

Recopiez les deux premières colonnes pour l’entretien ; la fiche vit ensuite dans votre logiciel, une case par réponse.

Quelles pièces demander au vendeur, et à quel moment ?

Demandez chaque pièce au moment où elle sert : identité et titre de propriété avant le mandat, DPE et données de copropriété avant l’annonce, état des risques avant la première visite, diagnostics complets avant la promesse.

L’article L. 126-33 du CCH punit l’annonce sans classes énergétiques d’une amende administrative qui peut atteindre 3 000 € pour une personne physique et 15 000 € pour une personne morale : commandez le diagnostiqueur le jour de la signature. L’Agent Dossiers de notre dashboard lit ensuite le compromis, les diagnostics et le règlement de copropriété, et vous en sort une synthèse avec les points sensibles.

Comment présenter le prix et vos honoraires sans perdre le vendeur ?

Présentez le prix à partir des ventes comparables et des annonces concurrentes, puis les honoraires à partir de votre barème affiché : les deux chiffres reposent alors sur des pièces que le vendeur peut relire après votre départ.

Pour le prix, remettez l’avis de valeur préparé la veille, selon notre méthode de remise de l’avis de valeur au vendeur, faites valider les caractéristiques retenues (surface, état, étage, classe énergétique), puis notez sur la fiche le prix de présentation choisi et la date du premier point prix. Notre article sur l’IA pour l’estimation immobilière sépare le chiffrage de bureau de ce que révèle la visite.

Pour les honoraires, trois règles se montrent au vendeur.

• Le barème. L’arrêté du 10 janvier 2017 impose d’afficher, toutes taxes comprises, les prix maximums de vos prestations et la partie qui en a la charge, en agence et sur votre site.
• Le mandat. L’article 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, exige que la convention écrite précise la détermination de la rémunération et la partie qui en aura la charge.
• Le paiement. Pour un vendeur particulier, le même article interdit d’exiger une somme avant que la vente soit effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties : vous êtes payé si la vente se fait.

Les honoraires moyens par transaction atteignaient 12 463 € en 2022, selon l’avis n° 23-A-07 de l’Autorité de la concurrence du 2 juin 2023 : un tel montant se défend par la liste de vos actions, des photos au suivi jusqu’à l’acte.

Qui doit signer le mandat : époux, indivisaires, héritiers ?

Le mandat se fait signer par toutes les personnes dont l’accord sera nécessaire à la vente : les deux époux quand le bien loge la famille ou appartient à la communauté, chaque indivisaire, chaque héritier d’une succession non partagée, l’usufruitier et le nu-propriétaire, le représentant habilité d’une société. Une signature manquante peut bloquer la vente et, pour le logement de la famille, faire annuler le mandat (article 215 du code civil).

Les époux et le logement de la famille

Selon l’article 215 du code civil, « Les époux ne peuvent l’un sans l’autre disposer des droits par lesquels est assuré le logement de la famille ». L’époux qui n’a pas consenti peut agir en nullité dans l’année qui suit le jour où il a eu connaissance de l’acte, et au plus tard un an après la dissolution du régime matrimonial. La règle joue quel que soit le régime : le 3 mars 2010 (pourvoi n° 08-18.947, publié au bulletin), la Cour de cassation l’a appliquée à des époux séparés de biens, et la nullité a privé la promesse de vente de tout effet, clause pénale comprise.

Le mandat est visé lui aussi. Le 28 novembre 2006 (pourvoi n° 05-17.757, arrêt non publié), la première chambre civile a approuvé l’annulation d’un mandat exclusif portant sur l’appartement familial, signé par le seul mari, qui s’était engagé à obtenir l’accord de son épouse : l’agence a perdu tout fondement à sa demande d’indemnité. Faites signer le conjoint dès que le bien loge la famille, même s’il n’est pas propriétaire.

Sous le régime de la communauté, l’article 1424 interdit en outre à chaque époux d’aliéner seul un immeuble commun, même loué. Un divorce engagé ne dispense d’aucune signature tant que le mariage n’est pas dissous (article 260 du code civil). Si le conjoint ne peut manifester sa volonté, ou refuse sans motif tiré de l’intérêt de la famille, le juge peut autoriser l’autre époux à agir seul (article 217). Partenaires de PACS ou concubins : chaque personne inscrite sur le titre signe.

Indivisaires et héritiers

Vendre un bien indivis est un acte de disposition : l’article 815-3 du code civil exige le consentement de tous les indivisaires, et la majorité des deux tiers ne permet pas de vendre un immeuble. Les indivisaires qui la réunissent peuvent en revanche, après une déclaration devant notaire, demander au tribunal judiciaire d’autoriser une vente aux enchères, dite licitation (article 815-5-1). Cette voie est fermée en cas de démembrement, ou si un indivisaire est présumé absent, hors d’état de manifester sa volonté du fait de son éloignement, ou protégé (article 836). Chaque indivisaire signe donc, et celui qui habite loin peut le faire à distance, selon notre article sur la signature électronique du mandat de vente. Une succession non partagée place les héritiers dans la même situation : demandez le nom du notaire chargé du règlement.

Démembrement, société, protection, saisie

• Usufruit et nue-propriété. Pour vendre la pleine propriété, l’usufruitier et le nu-propriétaire signent tous les deux.
• Société civile immobilière. Le représentant signe dans la limite des pouvoirs que lui donnent les statuts, à demander avec l’extrait d’immatriculation.
• Personne protégée. L’article 426 du code civil soumet la vente du logement d’une personne protégée à l’autorisation du juge, ou du conseil de famille s’il existe.
• Saisie immobilière. L’article L. 321-2 du code des procédures civiles d’exécution rend l’immeuble saisi indisponible ; la vente amiable passe par une autorisation judiciaire (article L. 322-1).

Prise de mandat exclusif : que vérifier au moment de signer ?

Pour une prise de mandat exclusif, vérifiez quatre points avant la signature : la clause d’exclusivité en caractères très apparents, les actions et le rythme des comptes rendus écrits dans le mandat, les règles de dénonciation reproduites, et le numéro de registre porté sur l’exemplaire du vendeur.

• La clause d’exclusivité. L’article 78 du décret n° 72-678 ne lui donne effet que si elle figure expressément dans un mandat dont le vendeur a reçu un exemplaire, en caractères très apparents. Passé trois mois, chaque partie peut dénoncer le mandat avec quinze jours de préavis, par lettre recommandée avec avis de réception.
• Les actions et le compte rendu. L’article 6 de la loi Hoguet impose de les préciser. Écrivez des engagements datés : mise en ligne, supports, rythme du compte rendu, point prix.
• Les règles de sortie. Pour un vendeur particulier, l’article 7 de la même loi exige de reproduire en caractères très apparents les règles de dénonciation. Ajoutez la date exacte du troisième mois.
• Le numéro de registre. L’article 72 du décret impose de le reporter sur l’exemplaire qui reste au vendeur.

Le vendeur qui veut garder le droit de vendre seul trouvera sa réponse dans le semi-exclusif, que compare notre article mandat exclusif ou mandat simple.

Signé au domicile d’un vendeur particulier, tout mandat, exclusif ou non, ouvre quatorze jours de rétractation (articles L. 221-1 et L. 221-18 du code de la consommation) : notre article sur le mandat signé chez le vendeur détaille le formulaire et la demande de commencer la commercialisation pendant ce délai.

Que faire quand le vendeur ne signe pas le jour même ?

Quand le vendeur ne signe pas le jour même, convenez de la date et du canal de la suite, envoyez le soir une trace écrite, et recueillez son accord écrit si vous comptez l’appeler : depuis le 11 août 2026, sans mandat signé, ne comptez pas sur l’exception du contrat en cours.

Aucun texte ne range l’estimation gratuite parmi les contrats en cours qui ouvrent l’exception de l’article L. 223-1 : par prudence, traitez la relance téléphonique qui suit l’estimation comme soumise à l’accord du vendeur.

La trace du soir réunit compte rendu, avis de valeur, projet de mandat et liste des pièces. Elle se fabrique comme notre compte rendu de visite immobilier, dictée à la sortie puis relue, et rejoint la fiche du vendeur dans votre CRM immobilier.

Quand recueillir l’accord de rappel qui servira après le mandat ?

Recueillez l’accord de rappel au moment où il servira dans l’année : le jour où le vendeur ne signe pas et, pour un vendeur sous mandat, au dernier compte rendu avant l’échéance. L’article R. 223-1 du code de la consommation limite en effet la période de consentement à un an au plus à compter de son recueil, sans renouvellement tacite. Pendant le mandat, l’exception du contrat en cours couvre déjà les appels sur la vente. Recueilli le jour de la signature d’un mandat de douze mois, l’accord expirerait avec lui : l’Agence Vantelle attend donc le compte rendu qui précède l’échéance.

Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 fixe la forme de cet accord :

• une demande claire qui nomme l’agence et ses services ;
• une période d’un an au plus, annoncée ;
• un acte positif clair, jamais une case pré-cochée ;
• le retrait possible à tout moment, et le moyen d’accéder à la preuve ;
• une preuve conservée trois ans (article R. 223-2).

L’accord ne couvre aucun appel passé hors des jours et horaires de l’article D. 223-9, sauf date et horaire précis acceptés explicitement par le vendeur, preuve à l’appui (article L. 223-1). Présentez-le sur une page distincte du mandat. Nos articles sur la preuve du consentement téléphonique et sur les appels de démarchage encore permis complètent ces règles.

Florian Berthoud

Fondateur de Kappn Agency · 10 ans dans l’immobilier de luxe à Paris